銷售工作中，你有沒有遇到過以下的情形？

有沒有試過，遇到客戶時(shí)卻不知如何開口？

開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？

引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感？

而在進(jìn)一步的銷售工作中，你是否希望，很快地讓客戶開始聆聽你的談話？

讓對方使用購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望？并且，最后成交？

如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。

一、催眠式銷售的觀念

觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺。

我們在電視上 看到的催眠一般都是表演式催眠。而我們在這里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。但要記住，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會神聽一段音樂、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。

觀念二、無論你是否催眠師，你每天都在催眠，無論你是否推銷員，你每天都在銷售。

有的人說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實(shí)上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當(dāng)你不斷地說：“催眠對我沒有 用”時(shí)，事實(shí)上就是在下一個催眠指令，而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的技術(shù)。當(dāng)你對自己說：“催眠式銷售是什么?好像會對我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。

同時(shí)，上面的過程，也是一個銷售的進(jìn)程，它們都是你把一個想法，推銷給你自己的過程。而我們每天在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，我們都在不斷地把我們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷給別人。你也許會說：“我在凡一買過的直線導(dǎo)軌比其它的便宜，而且質(zhì)量又好，這次你可以去看看?！边@就是一個催眠，你引發(fā)別人開始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷售，你把你的意見，用“美味”包裝起來，推銷給別人。

這不是很奇妙么？

只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。

觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。

    二、催眠式銷售五步曲

    步驟一：吸引注意

    常見銷售問題：

    1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹自己直線導(dǎo)軌產(chǎn)品了，說完之后，顧客只回了句：“我不感興趣。”

    2、銷售人員大談自己直線導(dǎo)軌產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。

    本步驟的好處：

    1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

    2、從顧客的情況入手，有針對性地進(jìn)行銷售。

    3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

    技巧說明：

   1、情況提問

這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。

如何開發(fā)“情況提問”

一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。

2、識別“路標(biāo)”

“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。

3、簡單及時(shí)的回應(yīng)

銷售人員在運(yùn)用提問的技巧時(shí)，有時(shí)會產(chǎn)生一個誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

4、暫停

在交談的過程時(shí)，偶爾也可以在對方說完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個的技巧不能常常用，偶爾為之就可。

步驟二：尋找問題(誘導(dǎo))

在技巧1中，我們可以看到銷售人員已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)顧客的一個問題了。催眠式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，因?yàn)?，每一個問題背后，都有一份需求在等待被滿足。

步驟三：刺激需求(深化)

常見銷售問題：銷售人員要面對的一個重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時(shí)間”等等。

異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售人員達(dá)成交易，可以帶來多大的好處;如果錯過這一個交易，會多少可惜。

技巧1、正視痛苦

在銷售過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現(xiàn)在買，為什么不愿意現(xiàn)在買，他們動機(jī)是什么?

影響他們最核心的動機(jī)就是：追求快樂，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動力，比追求成功的驅(qū)動力要大四倍。

所以，當(dāng)我們在之前第三步時(shí)找到顧客的問題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個問題的不解決，會為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會有什么感覺?

當(dāng)一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來，簡單來說，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個改變，而且，這個改變是非常之愉快的。

技巧2、展示快樂

問一問客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問題，情況會是怎么樣的？引導(dǎo)他去想一想，解決問題后快樂的，滿足的感覺。這里，要和大家分享關(guān)于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶，我們有一個產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持 他達(dá)成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會樂意掏錢了。