給消費(fèi)者一個(gè)無(wú)法拒絕的都買(mǎi)理由
點(diǎn)擊：931 日期：2015-12-31
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大企業(yè)家必須能夠清楚的回答兩個(gè)問(wèn)題：一是，我該如何吸引消費(fèi)者完成首次購(gòu)買(mǎi);二是，我該如何吸引消費(fèi)者長(zhǎng)期的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
大部分直線(xiàn)導(dǎo)軌產(chǎn)品“叫好，不叫座”的原因，源自于經(jīng)營(yíng)者將太多的經(jīng)歷放在直線(xiàn)導(dǎo)軌產(chǎn)品的創(chuàng)意表現(xiàn)，新媒體的組合應(yīng)用及粉絲獲得的數(shù)量上，忽視了對(duì)于“給消費(fèi)者一個(gè)無(wú)法拒絕的購(gòu)買(mǎi)理由”的思考。
在營(yíng)銷(xiāo)推廣中，我們常說(shuō)“內(nèi)容為王，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。這里所說(shuō)的“內(nèi)容與體驗(yàn)”，指的便是對(duì)購(gòu)買(mǎi)理由的顯而易見(jiàn)的表達(dá)與直擊人心的感受。
面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，信息透明化的現(xiàn)狀，大而全的購(gòu)買(mǎi)理由是難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)同的。一個(gè)具有市場(chǎng)殺傷力的購(gòu)買(mǎi)理由通常由以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成。
一、給誰(shuí)用
這是一個(gè)所有產(chǎn)品都繞不過(guò)去的問(wèn)題，很多經(jīng)營(yíng)者也確實(shí)對(duì)此高度重視。然而一旦讓其詳細(xì)回答，他們往往無(wú)法清晰的進(jìn)行描述。
很多產(chǎn)品由于無(wú)法精準(zhǔn)的對(duì)“給誰(shuí)用”進(jìn)行清晰的描述，導(dǎo)致凝練出的購(gòu)買(mǎi)理由自說(shuō)自話(huà)、雜亂無(wú)章，讓潛在消費(fèi)群體看到后一頭霧水，失去關(guān)注的興趣和耐心。
“給誰(shuí)用”的準(zhǔn)確表述方式應(yīng)當(dāng)為：我的產(chǎn)品能為正在面對(duì)X問(wèn)題困擾(或期望獲得X種改變)的X面齡段的男性(或女性)解決XX問(wèn)題，他們通常生活在X地，從事X種工作，習(xí)慣于在X處購(gòu)物消費(fèi)。
如果你能將給誰(shuí)用按照上面的方式全部表述出來(lái)，那么你的新產(chǎn)品至少已經(jīng)獲得了50%的成功機(jī)會(huì)，即使快速試錯(cuò)，也不會(huì)跑偏。
二、為什么用
采購(gòu)者習(xí)慣的思維方式是：當(dāng)你的產(chǎn)品和其他同類(lèi)產(chǎn)品同時(shí)擺在面前時(shí)，你需要告訴我為什么我要選你的產(chǎn)品，而不選其他的產(chǎn)品。
大多的消費(fèi)者初次面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，最能打動(dòng)他們的是產(chǎn)品解決問(wèn)題的效果，而解決問(wèn)題的方法是對(duì)產(chǎn)生的效果有力的支撐。經(jīng)常有新產(chǎn)品聲稱(chēng)：我們采用了“XX專(zhuān)利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等，但消費(fèi)并不買(mǎi)賬。其根源便在于，誤將產(chǎn)品解決問(wèn)題的方法當(dāng)作消費(fèi)者最關(guān)心的、最希望看到的事實(shí)進(jìn)行推廣。
并不是“XX專(zhuān)利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)值，而是說(shuō)話(huà)不能只說(shuō)一半。
三、什么情景下用
“什么情景下用”是對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的情景化處理，要將產(chǎn)品使用的最佳時(shí)間、產(chǎn)品的最佳使用地點(diǎn)、產(chǎn)品最佳的使用方式、產(chǎn)品最佳的使用效果等等信息融合為一體?？梢哉f(shuō)把握住“什么情景下用”，就準(zhǔn)確的找到了讓傳播效果最大化的媒體組合方式，找到的開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法和程序。
四、都有誰(shuí)在用
俗話(huà)說(shuō)：“火車(chē)跑的快，全憑車(chē)頭帶”。將自己客戶(hù)使用產(chǎn)品的心得、體會(huì)和效果展現(xiàn)給更多有著同樣需求，正在觀望中的消費(fèi)者，點(diǎn)燃消費(fèi)者對(duì)試用產(chǎn)品的渴望。
客戶(hù)不一定是大企業(yè)，但一定要是真實(shí)的。有時(shí)間、有地點(diǎn)、有人物、有情節(jié)的故事，人們往往是最具有說(shuō)服力的。
眾人拾柴火焰高。邀請(qǐng)更多的普普通通的消費(fèi)者在試用產(chǎn)品后，講出來(lái)自己的故事，然后用這些故事，成為新產(chǎn)品忠實(shí)的擁泵者，向更多的潛在消費(fèi)者吹響集結(jié)號(hào)。
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