對(duì)于無(wú)數(shù)有志于從事銷售工作,希冀能闖出一片天的夢(mèng)想者,很多時(shí)候往往會(huì)被問(wèn)到一個(gè)重要的問(wèn)題,就是如何才能成長(zhǎng)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。在此,凡一根據(jù)行業(yè)里二十多位IKO直線導(dǎo)軌銷售精英的事例、經(jīng)驗(yàn),總結(jié)了十條共性,分享給大家:
第一,客戶為先。一切皆從客戶出發(fā),從客戶的角度思考,發(fā)現(xiàn)商機(jī),而不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售。通常,將“客戶為先”作為首要原則的銷售精英,會(huì)有更多的客戶愿意忠于他們、跟隨他們、長(zhǎng)期與其建立合作關(guān)系??蛻魹橄纫箐N售中更多地考慮客戶,而不銷售指標(biāo)。他們更多地從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度為客戶提供方案,而不是單純?yōu)榱送瓿赡骋粏螛I(yè)務(wù)。
第二,服務(wù)為主。銷售精英專注于考慮如何更好地服務(wù)客戶,而不是單純地為了完成月度、季度、年度銷售指標(biāo)。通常,當(dāng)他們更好地服務(wù)于客戶時(shí),他們將會(huì)更容易獲得下一筆訂單,不必過(guò)于擔(dān)心如何完成指定任務(wù)。我們發(fā)現(xiàn),以“服務(wù)為主”為原則的這些IKO直線導(dǎo)軌銷售精英,往往在24小時(shí)都準(zhǔn)備著手機(jī)、郵件、短信、微信等各種可能和客戶溝通的渠道接到接觸到客戶,以更快、更好地滿足客戶需求。他們更多地考慮如何更加友好地服務(wù),而不僅僅提供專業(yè)解決方案。因此,他們與客戶的關(guān)系建立在良好的互動(dòng)和寬松的環(huán)境上。他們是客戶的朋友,而客戶更愿意與朋友打交道,而不是銷售人員。
第三,精通專業(yè)。所謂銷售精英是自己產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案及其所在行業(yè)、市場(chǎng)的專家,他們不僅熟悉自有產(chǎn)品和服務(wù),而且了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還了解市場(chǎng)、了解客戶的需求、了解客戶的客戶,而客戶更愿意和專家打交道,而不僅僅和銷售人員。
第四,多問(wèn)少講。在銷售精英與客戶溝通中發(fā)現(xiàn),問(wèn)問(wèn)題是了解客戶需求,了解客戶購(gòu)買原因和動(dòng)機(jī)的有效方法,其效果甚至優(yōu)于單純提供幾個(gè)備選解決方案或做幾次展示介紹。大多數(shù)銷售精英都會(huì)把公司市場(chǎng)部門、技術(shù)部門提供的產(chǎn)品演講稿根據(jù)不同客戶的不同需求進(jìn)行修改,以更好地滿足客戶。在交流過(guò)程中,銷售精英更多的是“問(wèn)”,而不是“講”,其比例遵循“三七開的原則”,即30%的由銷售精英講,70%的時(shí)間留給客戶講。
第五,建立關(guān)系。銷售精英致力于與客戶建立真正的關(guān)系,他們會(huì)花更多時(shí)間與客戶、客戶家屬建立良好的關(guān)系,以促進(jìn)與客戶之間建立更好的合作關(guān)系。
第六,贏得信任。銷售精英都被客戶所信任,這些信任都是與客戶的交往過(guò)程中逐漸贏得的。很多客戶在有需求時(shí),會(huì)主動(dòng)向銷售精英咨詢,獲得其方案建議。在銷售精英的銷售業(yè)績(jī)中,有相當(dāng)一部分來(lái)源于舊的客戶推薦的新的訂單,這些新的訂單不需要招投標(biāo),甚至不需要報(bào)價(jià),客戶就會(huì)把新的訂單發(fā)給他們所信任的銷售精英手中。
第七,獲得推薦。銷售精英將自己的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、精力投入到客戶服務(wù)中,客戶也會(huì)時(shí)不時(shí)地主動(dòng)推薦其好的機(jī)會(huì),對(duì)銷售精英而言,他所獲得的不僅僅是銷售機(jī)會(huì),更重要的是機(jī)會(huì)背后所體現(xiàn)的客戶信任,反映了了銷售精英的成功。
第八,挑選項(xiàng)目。通常,銷售精英對(duì)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)都志在必得。但是,在具體的項(xiàng)目當(dāng)中,他們會(huì)選擇放棄,放棄一些對(duì)公司或企業(yè)沒有利益的項(xiàng)目,放棄自己公司所能提供的產(chǎn)品和解決方案,不能完全滿足客戶需求的訂單,他們更多的考慮的是客戶的效益,更多考慮的是企業(yè)的效益。
第九,堅(jiān)持不懈。銷售精英會(huì)不言放棄,持續(xù)不斷地跟蹤,持續(xù)不斷地給客戶更好的解決方案,會(huì)持續(xù)不斷地給客戶更強(qiáng)的理由,更充分的理由去選購(gòu)他所在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。
第十,遠(yuǎn)大目標(biāo)。與普通銷售人員一樣,遭到拒絕、挫折以及業(yè)績(jī)壓力也是銷售精英經(jīng)常遇到的問(wèn)題,而與普通銷售人員不同的是,銷售精英對(duì)目標(biāo)的追求能夠支撐其更好地突破障礙,從挫折中積累經(jīng)驗(yàn),并產(chǎn)生更強(qiáng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力去面對(duì)更高的挑戰(zhàn)。
回顧、總結(jié)、對(duì)比,你與銷售精英的共性有哪些不同?你的銷售行為與這些IKO直線導(dǎo)軌銷售精英的行為特點(diǎn)又有哪些區(qū)別?你具備了以上共性中哪幾條?你需要從現(xiàn)在開始改進(jìn)哪幾條?相信當(dāng)你掌握了其中大部分原則之后,你已經(jīng)為未來(lái)職業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),為自己贏得了更廣闊的的發(fā)展空間,更為公司創(chuàng)造了更多效益。
評(píng)論信息