銷售人員在與客戶談話中,說話要講究藝術(shù),溝通要有技巧。銷售首先賣的就是口才,說話藝術(shù)可以助銷售成功,積極有效的溝通可以改變你的人生。銷售人員與客戶交流時(shí),要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么話應(yīng)該說,什么話不應(yīng)該講。不知道顧忌,就會(huì)造成失敗。
我碰到有許多的ina導(dǎo)軌銷售人員都這樣認(rèn)為:反正語言是用來溝通的,只要將想表達(dá)的意思說出來不就行了嗎?還有的ina導(dǎo)軌銷售人員認(rèn)為:多說好聽的,客戶就可以搞定!其實(shí)不然,對(duì)于說話來說,同樣一句話,談吐得當(dāng)皆大歡喜,反之,不但不歡而散,還會(huì)產(chǎn)生不必要的怨恨。
春秋時(shí)代,越國(guó)有一個(gè)人大擺筵席,宴請(qǐng)賓客。時(shí)近中午,還有幾個(gè)人未到。他自言自語地說:“該來的怎么還不來?”聽到這話,有些客人心想:“該來的還不來,那么我是不該來了?”于是起身告辭而去。這個(gè)人很后悔自己說錯(cuò)了話,連忙解釋說:“不該走的怎么走了?”其他的客人心想:“不該走的走了,看來我是該走的!”也紛紛起身告辭而去,最后只剩下一位多年的好友。好友責(zé)怪他說:“你看你,真不會(huì)說話,把客人都?xì)庾吡恕!蹦侨宿q解說:“我說的不是他們。”好友一聽這話,頓時(shí)心頭火起:“不是他們!那只有是我了!”于是長(zhǎng)嘆了一口氣,也走了。
那么,做為一名銷售人員,怎樣才能成為一位會(huì)說話的人呢?處理好說話的藝術(shù)呢?
銷售語言要注意特定的使用情境、使用對(duì)象,決定了它除具有一般的語言特點(diǎn)之外,還具有其自己的特征。有它的目的性,時(shí)效性,功能性。銷售人員同客戶交流,宣傳自己的公司、銷售自己的產(chǎn)品。在開口說話前想好怎樣說才能產(chǎn)生好的效果。絕不要毫無目的地亂開口,只要一開口,就要影響消費(fèi)者的思維和行為,達(dá)到自己預(yù)期的目的。
在介紹自己公司、產(chǎn)品情況的時(shí)候,說出的話要真實(shí),要實(shí)事求是。千萬別夸大其辭,更不得說謊,說謊的代價(jià)是要用一千句的謊言去掩蓋,那你是很痛苦的,得不償失。
注意銷售語言的藝術(shù)性,在接待客戶、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等具體的銷售活動(dòng)中,如果說話缺乏藝術(shù)性,無所忌諱,就會(huì)自討沒趣。不但得罪了客戶,也丟了賺錢的機(jī)會(huì)。
社會(huì)上的客戶是各種各樣的,不同的職業(yè)背景,不同的社會(huì)閱歷,對(duì)銷售人員的說話要求也不盡相同。所以銷售人員需要針對(duì)不同的場(chǎng)合以及不同的客戶說不同的話。比如,對(duì)老人、兒童,要用耐心細(xì)致的語言,也就是要“哄”他們開心;對(duì)年輕的客戶,多說富于時(shí)代性、感染性的話來打動(dòng)他們,產(chǎn)生共鳴。
我們銷售人員在談話中,要懂得說話藝術(shù)。平時(shí)要有意識(shí)訓(xùn)練自己。一是讓自己的聲音悅耳動(dòng)聽。二是語調(diào)要低而溫柔。聲音要優(yōu)美動(dòng)聽,講究抑揚(yáng)頓挫,這樣聽起來,才不至于使人感到枯燥無味。三是控制好自己講話的語氣。
銷售人員在與客戶說話要注意些忌諱。
多傾聽,不爭(zhēng)辯。上帝給我們兩只耳朵,就是讓我們多聽少說的。銷售人員在與客戶溝通時(shí),我們是來推銷產(chǎn)品的,不是來參加辯論會(huì)的,要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問題,只會(huì)招致客戶的反感和抵觸。銷售人員首先要理解客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見解,容得客戶講話,發(fā)表不同的意見;如果銷售人員刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使占了上風(fēng),贏得了面子,但失去了客戶,丟掉了生意。
多尊重,忌揭短。營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶成千上萬、千差萬別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”??档略?jīng)說過:“對(duì)男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋?!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶?duì)象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。多互動(dòng),忌唱獨(dú)角戲 。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對(duì)方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。你說的越多,客戶越反感你。切記不要獨(dú)占任何一次講話。要熱情,忌冷淡。與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是銷售人員的真情實(shí)感,只有你用自己的真情,才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。
時(shí)代不斷進(jìn)步,銷售人員必須跟上時(shí)代發(fā)展,以現(xiàn)代流行的言詞與客戶講話,如此才能打動(dòng)客戶。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)說話的技巧,多訓(xùn)練自己,用不了多久你在說話上就會(huì)勝人一躊。
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