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天天說O2O,為什么還是運作不好?

點擊:955 日期:2015-11-13 選擇字號:

盡管這些年大家都在玩O2O,但真正能把O2O在實踐中應用好的卻少之又少,反而是倒在O2O路上或正在倒下的不勝枚舉。

我們天天掛在嘴上說、天天學的O2O,為什么在實踐中運作不好?究竟怎么運營才算完美?在回答這個問題前,先統(tǒng)一下價值觀,什么樣的O2O才算功德圓滿?拋開各種專業(yè)術語,其實就是實現(xiàn)線上線下的閉環(huán)銷售,即營銷中線上線下之間去掉中間環(huán)節(jié)和廣告費用,實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的無縫對接,產(chǎn)品能夠封閉性銷售,企業(yè)收益提升了,消費者收獲了實惠,多么完美和諧的畫面。

理想是美好的,現(xiàn)實卻是殘酷的。營銷第一步就是吸引粉絲的問題(即從建立線上的O開始),項目好不容易通過廣告、贈送、免費試用吸來粉絲,可第一次使用過后就石沉大海,二次銷售沒形成不說,連口碑都沒能攢多少,真著急,怎么辦?

 

從運營產(chǎn)品到運營內(nèi)容轉變

如果你還在靠免費試用、買贈吸粉的話,太OUT了,被消費者推下O2O的列車也是早晚的事。O2O在構建時,真正依靠的是你的內(nèi)容,內(nèi)容好了才有人傳播,才有人欣賞,才可能去關注你的產(chǎn)品。現(xiàn)在傳播盡管熱鬧,但轉來轉去還是好的原創(chuàng)內(nèi)容占據(jù)著主導,這也不難理解吳曉波引領的投資多集中于原創(chuàng)內(nèi)容很強的專業(yè)自媒體領域。

企業(yè)如果沒有改變組織架構,沒有想好怎么依靠內(nèi)容來吸粉的話,建議還是將重心放在阿里巴巴這樣的垂直平臺上直接運營INA滑塊產(chǎn)品銷售的好,只要你做好線上的客服溝通就行了。

 

策劃,是O2O運營的靈魂人物

O2O的運營對策劃提出了更高的要求,文案也是以優(yōu)惠促銷為主,策劃的職能相對偏弱,因為傳統(tǒng)方式把消費者吸引到你的店面來,真正考驗的是促銷人員的售賣技巧。O2O策劃可沒這么簡單了,因為沒有面對面的群體,不知道誰會關注你,更不知道人在哪里,在做什么,難度陡然增加。要注意下面幾點:1、密度增強,內(nèi)容策劃需要從早到晚,粉絲每天起床后都能看到你的信息,這點會讓傳統(tǒng)策劃人員掛掉一大批。2、有選擇性地吸粉,將理念相同、有共同興趣愛好的人吸收進來即可,這是O2O社群運營的基礎。3、對于熱點事件的策劃要第一時間跟得上,借助熱點事件做策劃的太多了,但是要真正跟得上,跟得精彩,這樣的策劃人才還真是難得。

 

參與感是流量轉化的關鍵

好不容易第一步工作完成了,吸引了一定的用戶,但如何實現(xiàn)流量轉化又成了難題。建立社群,吸引關注,是為了讓用戶進入商城完成產(chǎn)品交易。當然,你也可以說,我的模式根本不需要從用戶這里形成消費,我只需要足夠多的粉絲即可,我要讓羊毛出在“豬”身上。那么,這要看你的資金能否支持你吸引到“豬”來。第一,現(xiàn)實中沒幾個企業(yè)能這么玩,這么玩你看老板或董事會不拍死你?第二,馬化騰的神話拿到現(xiàn)實世界是復制不出來的,況且你如果沒有好的產(chǎn)品體驗做互動的話,誰愿意沒事天天陪你玩呀。

在流量轉化環(huán)節(jié),大家都會擔心,一旦轉化不好,你辛辛苦苦建立的社群很容易作鳥獸散。其實這里面有個關鍵環(huán)節(jié)是需要埋伏好的,即INA滑塊產(chǎn)品在設計階段的參與感。在產(chǎn)品誕生時就加入用戶意見、喜好,讓人感覺這是為我設計的,因為有個人元素,自然期待和關注指數(shù)會很高,吊足胃口,再加上一定的饑餓營銷,銷售力的形成自然是不成問題了。

這里想提醒一點的是,饑餓營銷要適可而止,不要玩過了。如果經(jīng)常讓人饑餓,他自然會去尋找替代品,如果替代品剛好還OK的話,你就慘了,成為別人的嫁衣了。小米手機的饑餓營銷個人覺得玩得過了,米粉搶不到手機,那么,試試華為如何?一用挺好,然后,就沒小米什么事了,華為偷著樂了。

 

線下(店面)承擔的角色

如果你有足夠的線上用戶和流量轉化,線下店面更多承載的是品牌形象和產(chǎn)品體驗的作用。就像繁華街頭的奢侈品店一樣,賣不賣貨不重要,重要的是品牌傳播功能,告訴消費者,我一直很牛逼地存在著,消費者進去后試試新款,找找產(chǎn)品感覺,就跑去代購了。那么,線下的角色就改變了,你只在中心城市保留一個旗艦店即可,重點做線上營銷與社群維護即可。

上述這些都做到了,把O2O畫完美是可以實現(xiàn)的。但理性來講,O2O只是一種適合移動互聯(lián)的運營模式,不是解決銷售的萬能丹。沒有O2O,活得很好的企業(yè)也很多。不可為了O2O而舍棄原本的優(yōu)勢,運營O2O之前,一定要有適合O2O的管理架構和人才體系,不然,看著很美好,留給自己的全是苦澀。

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