提高陌生拜訪的成功率
點(diǎn)擊：1189 日期：2016-01-08
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陌生拜訪業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃區(qū)。在客戶開發(fā)的七種常見方法里。陌生拜訪幾乎是每個(gè)銷售人員或多或少都會用到的一種客戶開發(fā)方式。
在現(xiàn)實(shí)生活里，大家陌生拜訪的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地，通常遇見的情況就是：被門衛(wèi)攔下，被前臺攔下，然后無功而返。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力，甚至加大了公司的運(yùn)營成本。
那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ?，提高陌拜的命中率呢?/span>
一、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo)，必須設(shè)定次要目標(biāo)
所謂主要目標(biāo)，對于陌生拜訪來講，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。但大多情況下，主要負(fù)責(zé)人也都很難見到，這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo)；次要目標(biāo)指的是，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見不到關(guān)鍵人）后，我們至少需要收獲到什么？其實(shí)，我們應(yīng)該明白，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會有一些圈子存在，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺、合作方、供應(yīng)商等等。所以，我們在主要目標(biāo)達(dá)不成的時(shí)候，至少要想盡辦法認(rèn)識一個(gè)其公司內(nèi)部人員，同時(shí)還要對公司的情況做一個(gè)大致了解。這樣，即使今天沒法見到主要負(fù)責(zé)人，我們也不會垂頭喪氣，至少我認(rèn)識了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣，下次對于工作的推進(jìn)就容易多了。
二、拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休
沒有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人，一般不太適合做陌拜。要知道對于大客戶的陌生拜訪一般難于上青天，戒備森嚴(yán)、拜訪制度嚴(yán)格。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不隨便接受。在這種情況下，我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài)，決不能空手而歸。那么，在遇到門衛(wèi)或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走，既然來了，就不能空手而還。要知道，很多時(shí)候客戶就是你再堅(jiān)持一下的時(shí)刻來的，
三、拜訪前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過正式
經(jīng)驗(yàn)顯示：一般門衛(wèi)對于衣冠楚楚，手提皮包的人是抗拒的。這不是你的錯，是保險(xiǎn)、地產(chǎn)中介等人樹立了這樣的形象。一般前臺一看見西裝領(lǐng)帶、手提公文包的人，第一個(gè)反應(yīng)就是：搞推銷的，對你的警惕性就特別高。建議是裝扮盡量成熟、商務(wù)休閑為主、同時(shí)不要帶啥公文包，一本資料，一個(gè)名片包足矣。這樣，一方面可以減輕門衛(wèi)保安對你的抗拒，同時(shí)在你說其他理由的時(shí)候，也能順理成章。
四、拜訪前的說辭準(zhǔn)備：見什么人說什么話
有句話叫見人說人話，見鬼說鬼話。用在陌生拜訪這里是可行的。我們經(jīng)常遇見很多人做陌拜，大多夭折在了門衛(wèi)那里。因?yàn)楸０惨粏柲闶亲錾兜模旧虾捅P托出，然后給你的回答都是，對不起，我們暫時(shí)不做，不需要。你扳起腦袋都會知道，需不需要，前臺怎么知道？人家分明就是拒絕你而已嘛！所以在陌生拜訪前必須想好一套合理的說辭。比如去機(jī)械制造廠的，你可以咨詢設(shè)備、可以說約好了人來送直線導(dǎo)軌資料的，總之先突破前臺進(jìn)到辦公室以后再說。切忌不要說辭沒想好，沒見到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤托出，對于陌生拜訪不管用，適用于預(yù)約后的拜訪。
五、陌生拜訪中的寒暄準(zhǔn)備：銷售就是聊天
說起聊天，既輕松也難。如何和前臺聊上天，如何和保安聊上天。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患，大多一去就開始直奔主題。切記，我們見客戶之前，寒暄是必不可少的，建議大家多準(zhǔn)備、多了解些前臺的崗位職責(zé)、崗位趣聞、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識、年齡段的興趣愛好。不要太過正式，也不要太過嚴(yán)肅，放輕松，放輕松。輕松活潑幽默的交談氛圍，是每個(gè)人都喜歡的。當(dāng)然，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了。
誠然，陌生拜訪工作的準(zhǔn)備還有很多很多，但如果沒有做好上述準(zhǔn)備工作的話，你的拜訪終將一無所獲，因此，切記：不準(zhǔn)備，再多都是廢。
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