一個企業(yè)里總會有做得好的員工和做的不夠好的員工,那么你怎么看待把IKO直線導(dǎo)軌的銷售業(yè)績做到一條綠線和一條紅線的銷售員?肯定的,綠線的我們都會獎勵,那么紅線的呢?
生活中很多時候,人只需要一點點激勵,就能夠取得巨大的進(jìn)步。在美國有兩位學(xué)者理查德·塞勒和卡斯·桑斯坦把這種正確方向上的微小激勵稱為“微勵”。
這兩位學(xué)者做了一個實驗。他們將美國加州圣馬可斯地區(qū)的家庭分為兩組,對其中一組家庭每月的電費賬單不做任何改動,而對另一組家庭每月的電費賬單做微小的調(diào)整,即后者如果本月耗電量低于平均水平,就會收到一張印有微笑表情的電費單,如果高于平均水平,就會收到一張印有皺眉表情的電費單。結(jié)果,賬單略做調(diào)整的這組家庭用戶中,耗電量高的開始節(jié)省用電,而耗電量低的則會再接再厲。
兩組的區(qū)別僅僅是在一張紙上多印了一個黃色的圓圈,但這一微小差別產(chǎn)生的效果卻是巨大的。人們之所以需要微勵來促使自己改變行為,是因為人總是感性的。在工作中,在對IKO直線導(dǎo)軌的銷售過程中,總會有人賣得多,有賣得少。主觀上管理者認(rèn)為,有好業(yè)績就是好員工,業(yè)績差的人有點問題,然后對業(yè)績好的員工獎勵,對不好的批評教育。其實每個人的成長速度、高度都不一樣,這個月的IKO直線導(dǎo)軌業(yè)績?nèi)缫?,并不代表下個月、下下個月也不行。對做得好的進(jìn)行獎勵是對的,可是我們也不能無視相對差的員工的貢獻(xiàn),很多時候你一個小小的“沒關(guān)系,下次好好努力”的鼓勵就能帶動超高的奮發(fā)。
我們再說一個事例:鐘會是三國時期魏國的大臣,7歲時,父親帶他和哥哥去見魏文帝曹丕。哥哥看到威嚴(yán)的皇帝,嚇得汗流滿面,而他卻鎮(zhèn)定自若。文帝見狀,就問他哥“你為什么流汗呢?”他哥哥回答:“戰(zhàn)戰(zhàn)惶惶,汗如出漿?!蔽牡蹎栫姇骸澳銥槭裁床怀龊鼓??”鐘會回答:“戰(zhàn)戰(zhàn)栗栗,汗不敢出。”曹丕驚嘆他的膽識和才華,就喜歡上他了。
如果曹丕從鐘會的回答中只看到這個小孩有常人少有的野心,還喜歡狡辯,那么也就沒有后來的鐘會了。這則故事給我們的啟示是:一個主管在管理員工時,應(yīng)該學(xué)會欣賞員工。清代思想家魏源曾說:“不知人之短,不知人之長,不知人長中之短,不知人短中之長,則不可以用人,不可以教人?!彼哉f,不管是對IKO直線導(dǎo)軌的銷售精英,還是那些還在默默無聞的普通銷售員,管理者都不妨以70%的眼光去看員工的優(yōu)點,以30%的眼光去看員工的缺點,看到這些業(yè)績不好員工的有點,而不是盯著業(yè)績做不好這個缺點。站在在陽光下看人,看到的不只是陰影。
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